Captar y retener clientes, en un mercado cada vez más complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier empresa que desee lograr el éxito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existen siempre una serie de clientes que, ya sea por su volumen actual o potencial de negocios, prestigio en el mercado, su ubicación geográfica, por ser la vía de acceso a otros potenciales negocios o una barrera de entrada para nuestros competidores, se denominan como Clientes Estratégicos y como tales requieren un tratamiento específico. En el entorno actual de hipercompetencia se necesita ir más allá creando propuestas, planes, iniciativas de alto valor añadido para estos clientes.

Hay tres hechos que afectan directamente la rentabilidad de su empresa y es necesario tener presente: Primero, los ingresos de su empresa no vienen de sus productos, sino a través de estos. Sus ingresos provienen de sus clientes. De allí la importancia de una correcta gestión de dichos clientes. Segundo: la rentabilidad suele estar altamente concentrada en pocos de sus clientes. Contrariamente a lo que solemos pensar, no es habitualmente en los clientes más grandes. De allí la importancia de la gestión de la rentabilidad de cada cliente individual. Y tercero: las empresas suelen desperdiciar gran parte del potencial de compras de sus propios clientes. Ese potencial no aprovechado, va a sus competidores. De allí la importancia de la gestión de sus cuentas clave.

En este workshop virtual, usted obtendrá herramientas y conceptos directamente aplicable a la gestión de su cartera de clientes. En particular, se analizará el manejo de las relaciones con clientes B2B.

• Comprendan los conceptos y herramientas clave de rentabilidad de cliente y cómo gestionarla.
• Obtengan una metodología práctica para el manejo de sus clientes estratégicos.
• Conozcan herramientas de avanzada para el manejo de clientes estratégicos.
• Desarrollen nuevos KPI para el monitoreo de los puntos anteriores.

• Gestión de clientes centrada en rentabilidad

  • Comprendiendo las tendencias de transformación del contexto competitivo empresarial: el estado de “hipercompetencia”.
  • Acercándonos al potencial de nuestros clientes. ¿Cómo estimarlo? ¿Cómo diseñar un plan para su desarrollo?
  • Elementos clave para el diseño y manejo de la relación y experiencia de los clientes con nuestra empresa: de relaciones espontáneas a relaciones manejadas.
• Implementación comercial de la relación

  • Cuatro aspectos clave para el incremento de la rentabilidad de los clientes.
  • Transformando metas en actividades comerciales: la Metodología QSP.
  • La venta B2B: de transmitir a generar valor a los clientes.
  • Herramientas para la implementación.
  • Revisando nuestros indicadores de gestión.

PABLO FERNÁNDEZ