CóMO MAXIMIZAR EL DESEMPEÑO DE SU EQUIPO COMERCIAL

Claves y herramientas avanzadas

Volatilidad, incertidumbre, reinvención, disrupción, etc. son solo algunos de los términos que estamos continuamente escuchando desde hace ya bastante tiempo en nuestras conversaciones sobre temas empresariales y organizacionales. Y por lo visto, a partir de la actual coyuntura que vive la humanidad, probablemente serán más protagónicos y relevantes que nunca. El área comercial, como principal generadora de los ingresos de las organizaciones, es probablemente una de las que más tendrá que adaptarse a este nuevo contexto. El motivo es muy sencillo: los patrones, formatos y prioridades de consumos de empresas y particulares han cambiado para siempre. Y si el área comercial no se transforma corre el riesgo de perderse enormes oportunidades.

Los equipos comerciales necesitan evolucionar para poder lograr que las empresas se mantengan en la cresta de la ola. Y todo esto conlleva cambios constantes, aprendizajes continuos y una profesionalidad cada vez más exigente. Es por esa razón que se necesita ayudar a los comerciales a maximizar su desempeño, sin que estos se sientan controlados. Los líderes y gestores de equipos comerciales deben de cuidar a su mejor cliente, que es su propio equipo comercial. ¿De qué forma?, comprendiéndolo, conociendo sus inquietudes, identificando sus talentos y aportándoles herramientas para que se transformen en la mejor opción para sus clientes. En resumen, potenciando su talento al máximo.
  • Aprender cómo transformar los cambios de mercado que se están produciendo en un catalizador para impulsar y maximizar a su equipo comercial.
  • Desarrollar habilidades y estrategias tanto para afrontar el mercado exigente actual como para maximizar su desempeño y el de su equipo.
  • Conocer a fondo las metodologías y herramientas para comunicarse de forma apreciativa y constructiva con su equipo comercial.
  • Adquirir herramientas para gestionar óptimamente su equipo que les permitirá ver, aprovechar e incluso potenciar oportunidades en el mercado.

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  • Cambios principales que se han producido en la actualidad
  • ¿Cómo identificar dónde estamos?: Mercado, cliente, competencia
    • ¿Qué preguntas nos deberíamos hacer como gestores de un equipo comercial para maximizarlo?
    • ¿Qué sistemas de venta tenemos y qué sistemas se necesitan?
    • Algunos aspectos que determinan con que sistema de ventas trabajar
  • Priorización de valores: Matriz urgencia vs. impacto estratégico.
  • Comportamientos, acciones y rituales del equipo comercial en función de los valores.
  • Identificación de necesidades en nuestro equipo comercial para maximizar su desempeño.
  • Herramienta para diseñar un mapa estratégico comercial.
  • Matriz de priorización de actividades mediante variables asociadas al Valor Agregado.
  • Herramientas avanzadas de valor para maximizar el desempeño de nuestros equipos comerciales.
  • Priorización de competencias del equipo comercial: Matriz compencias vs. impacto estratégico.
  • Cuota de cliente
  • Análisis de fuentes de ventas
  • Análisis de productos
  • Customer Journey Map
  • Ventaja Competitiva Sostenible VCS
  • Advocacy y la importancia de ser embajadores de marca
  • CRM
  • KPI´s cuadro de mandos
  • La cuantificación de su valor - hora
  • Identificando las tareas de alta rentabilidad
  • Identificando el objetivo concreto de cada fase del proceso comercial
  • Coaching comercial
  • Identificar motivaciones
  • ¿Cómo diseñar una reunión comercial para que sea de alto impacto?
FRANCISCO JAVIER GONZALEZ GALAN
• Coach certificado, conferencista y consultor con una trayectoria avalada de veinte años en gestión, habilidades directivas y gestión comercial en España y Latinoamérica.

• Colabora con las principales escuelas de negocio de España y es uno de los profesores destacados en la prestigiosa ESIC -Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing- de España.

• Ha participado en proyectos de consultoría y capacitación en distintos sectores del mundo empresarial, pudiendo destacar los siguientes sectores: Laboratorios, Energía, Automoción, Banca, Seguros, Salud, Metalúrgico, Seguridad, Consumo Masivo, Retail, Telecomunicaciones, etc.

• Ha formado a más de diez mil personas en temas relacionados a la potenciación de equipos comerciales y la gestión comercial.

• Previo a dedicarse a la consultoría y formación ocupó importantes posiciones en el área comercial en prestigiosas empresas de España y Argentina.

• Es coach certificado por la escuela Tavistock (Londres) y certificado en coaching por ICU (International Coaching University) y por CTA.

• Es licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC, Máster en Psicoterapia de Tiempo Limitado por IEPTL: Instituto Europeo de Psicoterapia de Tiempo Limitado.

• Es autor del libro Coaching inteligente: Método A.C.C.I.O.N.

Justifique su participación en este evento:

Hemos elaborado para usted una carta dirigida a su jefe donde podrá expresarle la información y beneficios de este seminario.

Descargue la “Carta a mi jefe”

Fechas: Jueves 20 y Viernes 21 de Mayo

Horario: De 9:00 am a 12:30 pm ambos días (habrá dos breaks de 15 minutos en cada sesión)

Duración total: 7 horas

Plataforma: ZOOM

Inversión: USD $345.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

METODOLOGÍA

El desarrollo del workshop virtual tendrá una estructura piramidal que partirá desde lo general a lo particular. Habrá equilibrio entre aspectos conceptuales y aspectos participativos (involucración de los participantes). Entre las herramientas pedagógicas sugeridas contaremos con: Trabajos grupales, simulaciones de situaciones y cuestionarios de autoevaluación.

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