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Administración Estratégica de Ventas

Claves, Herramientas y Estrategias para Potenciar Exponencialmente el Área de Ventas de su Organización

En el entorno actual de hipercompetencia entre empresas, los directivos comerciales y todos los ejecutivos directa o indirectamente implicados en los proyectos de venta, deben disponer de un “kit” de herramientas y estrategias probadas con éxito en organizaciones de clase mundial. Pero a su vez se debe tratar de prácticas de aplicación sencilla e inmediata, que les permitan dominar los procesos y proyectos de venta cada vez más complejos debido en esencia, a los cambios económicos y tecnológicos.

Lamentablemente todavía a estas alturas en muchas organizaciones la administración estratégica de las ventas se limita a asignar responsabilidades a los vendedores más cualificados, algunos de los cuales esporádica y empíricamente elaboran un “Plan de Cuenta”. Esto es claramente insuficiente pues se necesita que los directivos y ejecutivos de ventas, vayan más allá, liderando y alineando equipos interdisciplinarios de venta internos y externos, que participen en la definición de la estrategia de venta, creando propuestas, planes e iniciativas de alto valor añadido para aquellos clientes y ofertas que generen la mayor rentabilidad a la empresa.

Esto a su vez implica:
1. A corto plazo, abordar la gestión comercial desde el punto de la identificación y definición de la estrategia comercial que se debe desarrollar sobre la oferta de cada unidad estratégica de negocio y cada segmento de clientes o cuentas. Esto implica centrarse y conocer en profundidad la dinámica de sus intereses, necesidades reales y de los aspectos más relevantes de su negocio, teniendo la capacidad de respuesta inmediata necesaria para no romper las expectativas de cada persona o “stakeholder”, implicado en los procesos de la compra. Todo esto poniendo el foco en los clientes clave.

2. A medio plazo, saber diferenciarse de sus competidores en la forma de gestionar la venta y en la articulación de una propuesta de valor única, de soluciones a medida de las necesidades detectadas y definidas con cada cliente clave con un alto grado de empatía comprador proveedor.

3. A largo plazo, conseguir una posición de socio estratégico con cada cliente clave de la organización que permita un desarrollo sostenible y conjunto del negocio de ambos.

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OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Saber cómo identificar la visión del posicionamiento competitivo de su empresa así como poder redefinir y alinear la estrategia de ventas con los objetivos de la organización.
  • Adquirir los conocimientos para saber elaborar la oferta de valor percibido y por la que están dispuestos a pagar sus clientes.
  • Saber cómo identificar, definir y segmentar sus clientes claves y desarrollar una estrategia de optimización del esfuerzo comercial para cada segmento.
  • Saber cómo desarrollar una estrategia para rentabilizar el esfuerzo de gestión de la venta integral del portfolio de productos y servicios de su empresa.
  • Saber cómo alcanzar y medir los resultados de venta deseados mediante la óptima gestión de los ciclos del vendedor y del comprador en cada proyecto comercial.
  • Dotar de herramientas probadas con éxito para saber cómo preparar, desarrollar y controlar eficazmente las visitas de venta de alto nivel.
  • Desarrollar las habilidades para saber conocer y desarrollar las necesidades de cada tipo de cliente y ofrecer una solución a medida.
  • Saber definir el modelo y desarrollar un sistema de gestión comercial para fines de seguimiento y control de la administración estratégica de ventas y la toma de decisiones.
  • Directores generales, directivos y ejecutivos de las áreas de venta y comercial, así como otros ejecutivos y especialistas de otras áreas funcionales de la empresa implicados directa o indirectamente en dar cobertura y soporte a los proyectos y procesos comerciales.
  • Consultores y profesionales del área de ventas y Marketing interesados en el conocimiento práctico y vanguardista de la administración estratégica de ventas.
CONTENIDO

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LOS IMPERATIVOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
  • Cómo revisar y redefinir la visión del posicionamiento competitivo de su empresa y la alineación con su estrategia de ventas con los objetivos de la organización
  • Análisis de la situación actual de la administración estratégica de ventas y cómo incrementar los resultados comerciales hoy
  • La gestión del cambio en las prácticas de la administración estratégica de ventas
  • El modelo “Donuts” y cómo implantarlo para redefinir su visión y la percepción del mercado sobre su posición competitiva
  • Los 6 imperativos para una administración estratégica de ventas hoy
  • Las 7 competencias claves y su implantación para alinear toda su organización con la estrategia del equipo de ventas o viceversa
  • Ejercicios prácticos
¿POR QUÉ ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR SUS CLIENTES Y CÓMO CENTRAR SU ESTRATEGIA DE VENTAS EN ELLO?
  • La fórmula de oro para incrementar sustancialmente los resultados de venta.
  • ¿Qué es el valor para el cliente? Cómo identificar y definir la percepción del valor de su oferta por unidades estratégicas de negocio, UENs
  • Las 2 dimensiones de la matriz del posicionamiento competitivo de la percepción de valor y cómo implantar y ponderar sus atributos
  • Cómo construir argumentos y desarrollar estrategias diferenciadas, para cada cliente, sobre las 2 dimensiones de la matriz del posicionamiento competitivo de la percepción de valor
  • La cadena y la generación de valor en los procesos de entrega
  • Ejercicios prácticos
DEL PLAN DE OPORTUNIDAD DE VENTA AL PLAN DE CUENTA
  • Cómo definir, establecer y desarrollar las fases de un plan de oportunidad de venta
    • FASE 1: Análisis del negocio del cliente
    • FASE 2: Cualificación de la oportunidad de venta
    • Las 4 reflexiones que se deben contemplar en el desarrollo del plan de oportunidad de venta
  • Cómo definir, implantar y desarrollar un plan de cuenta para cada uno de sus clientes claves
  • Ejercicios de diseño y desarrollo de un plan de oportunidad y un plan de cuenta
CÓMO IDENTIFICAR, DEFINIR Y SEGMENTAR SUS CLIENTES CLAVES Y DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE VENTA DIFERENCIADA PARA CADA UNO DE ELLOS
  • ¿Qué es un cliente clave?
  • Los beneficios de una eficaz segmentación práctica de clientes
  • La matriz de políticas de cuentas, MPC
  • Cómo establecer, ponderar y priorizar los atributos de las dos dimensiones de la Matriz de Políticas de Cuentas
  • Cómo construir y desarrollar el edificio de estrategias diferenciadas para cada tipología y segmento de clientes
  • Ejercicios prácticos
CÓMO DESARROLLAR LA VENTA INTEGRAL DEL PORTFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE SU EMPRESA
  • ¿Qué y a quién vende su empresa?
  • Cómo optimizar sus UENs (Unidades Estratégicas de Negocio)
  • Cómo definir, establecer el Pareto de priorización y desarrollar una estrategia comercial sobre la totalidad de nuestra oferta de productos y servicios
  • Cómo construir el edificio estratégico de nuestras UENs dotándolo de inteligencia de negocio
  • La herramienta de la matriz “Granjero/Cazador”
  • Ejercicios prácticos
EL PRIMER IMPERATIVO: ¿CÓMO ALCANZAR LOS RESULTADOS DE VENTA DESEADOS MEDIANTE LA ÓPTIMA GESTIÓN DEL CICLO DE VENTA?
  • Las 4 curvas y los 4 factores críticos de interés del comprador en la gestión del tiempo en las distintas fases de la venta
  • La gestión de las previsiones de venta por cuenta en base a la probabilidad de cierre asociada a cada fase de la venta
  • La curva ideal de gestión de proyectos de venta para conseguir los resultados de venta deseados
  • Ejercicio test de sincronización de las fases de los ciclos del vendedor y del comprador
EL SEGUNDO IMPERATIVO: PREPARE, DESARROLLE Y CONTROLE EFICAZMENTE LAS VISITAS DE VENTA DE ALTO NIVEL DE SU EQUIPO
  • Análisis de un caso práctico
  • La Agenda y la Herramienta PCVAN de preparación y desarrollo de contactos, visitas, reuniones y presentaciones multinivel de venta
  • El proceso de la comunicación en la venta y la importancia de la gestión de un feedback eficaz: La herramienta e2c2 de feedback efectivo
  • Nuestras preferencias comunicacionales y de relación con los demás: Obtención de los perfil de preferencias de los participantes
  • La hoja de instrucciones para saber utilizar y aplicar los perfiles en los procesos de adaptación de la comunicación y el estilo de relación a las preferencias de los stakeholders internos y de la base de poder de decisión, dmu, del cliente
  • Ejercicios prácticos
EL TERCER IMPERATIVO: ¿CÓMO CONOCER Y DESARROLLAR LAS NECESIDADES DE CADA CLIENTE Y OFRECER UNA SOLUCIÓN A MEDIDA?
  • Cómo identificar, definir y desarrollar las necesidades del cliente
  • Los triángulos del vendedor y del comprador y la dedicación en tiempo por fases de la venta
  • El modelo de “la cebolla de necesidad sobre necesidad” y su aplicación práctica
  • El arte de saber hacer preguntas y de la escucha activa.
  • La herramienta “SPIN-B-AC”
  • Ejercicios prácticos
EL SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
  • Definición y desarrollo del modelo de negocio C3P de seguimiento y control de la administración estratégica de ventas para la toma oportuna de decisiones
  • Herramientas vanguardistas de seguimiento y medición
  • Mejores prácticas y aprendizajes sobre la implantación de sistemas crm para las áreas comerciales
  • Ejercicio debate sobre experiencias de los participantes en proyectos de implantación de crm comerciales

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ANTONIO VILCHES, PHD

Socio Fundador y Director General de NAKY Solution Selling, W & S Consultores Comerciales y Matrix Selling Consultores, reconocidas firmas consultoras cuyas áreas de especialización son el Diseño y Desarrollo de Equipos Comerciales, Gestión de Marketing de Empresas de Servicios, Gestión de Cuentas y Clientes Estratégicos, Negociación y Venta a Compradores Profesionales y Diseño y Desarrollo de la Venta Basada en Aportar Valor al Cliente con competencias de Dirección Matricial o Management Transversal.

Entre sus clientes actuales figuran importantes empresas tales como: Compaq, Computer Associates, Aston Tate-Borland, Fujitsu, Apple, Information Builders, Verizon, Deloitte, Barclays, General Electric, Interroll, Siemens, Avis Renault, Ericsson, Thermoking, Satse, Medtronic, Swiss Re, Nissan, Schering, Mazda, Prosegur, Thermal Ceramics, Norgine, Consejo Superior De Cámaras De Comercio De España, Kyphon, Iberdrola, Gas Natural Fenosa, Abbott, Banco de Santander, Roche, Telefónica, ITL Altadis, y Bankia.

El Sr. Vilches es autor de los libros “Dirección de Marketing y Venta de Empresa a Empresa”, “Técnicas de Venta en el Marketing de Empresa a Empresa”, “Gestión de Clientes en el Marketing de Empresa a Empresa” y “Bailando con… Búhos, Zorros, Mulos y Corderos en Matrix”.

Es profesor asociado de las principales Escuelas de Negocios de España entre las que figuran el Instituto de Empresa (IE), Escuela de Organización Industrial (EOI), IEDE, CESMA, Industriales Escuela de Negocios de la Universidad Politécnica de Madrid, IDE-CESEM, CESCI Universidad Complutense de Madrid y el Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Comercio de Madrid. También es profesor colaborador del EUDEM (Portugal) y del IEDE (Chile).

Previo a la creación de sus empresas, el Sr. Vilches ocupó cargos de responsabilidad en importantes empresas españolas y multinacionales de seguros, informática y consultoría. Entre estas posiciones figuran la de Ingeniero Inspector de Plantas Industriales de la Unión y el Fénix Español, Director Regional de Apple Computer y la de Director de Marketing del Grupo GESFOR. Fue también miembro del Comité de Dirección de las Escuelas de Negocios, Escuela de Organización Industrial EOI, del Ministerio de Industria de España y del IEDE.

El Sr. Vilches es Ingeniero Industrial por la ETSII de Madrid, Doctor of Business Administration por la Euroamerican International University de Florida, Miami y Faculty Member Homologado por las empresas y entidades: Management Centre Europe (Bruselas), VALUESELLING. BE (Bruselas), MATRIX Training & Coaching (UK) y ACADEMY for POLITICAL INTELLIGENCE (UK)

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: 20, 21 y 22 de julio del 2017

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (Jueves y viernes)
9:00 a.m. a 1:00 p.m. (Sábado)

Duración total: 20 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 845.00

(Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participación).

 
METODOLOGÍA

En este seminario se procura la gestión integral del conocimiento mediante la interacción con el facilitador y entre los participantes, para lo cual se provoca la reflexión continua y el consenso a cuatro niveles y por el siguiente orden de prioridad: Individual, por equipos, del grupo y del facilitador con el grupo.

Todo lo anterior se complementa con la preparación y realización de ejercicios y casos prácticos de situaciones de venta, cuestionarios de autodiagnóstico frecuentes que permiten a los participantes proyectar hacia fuera y aplicar con rapidez las nuevas herramientas, habilidades y conocimientos adquiridos en el seminario.

Al final del seminario cada participante realizará un plan de acción personal de desarrollo del aprendizaje que supone la aplicación inmediata y la puesta en marcha de los conceptos aprendidos y que lograrán un nuevo comportamiento profesional.

DOCUMENTACIÓN

Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el facilitador para el seminario.

De igual forma se entregará bibliografía complementaria referente al tema para fines de lectura y/o posterior consulta.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Cupo limitado

Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. Intras se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.

¿POR QUÉ INTRAS?

OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO
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2017-07-19 09:00:00
2017-07-19 21:30:00