Programación de Eventos

Gestión Moderna de Cobros

Habilidades y Herramientas Efectivas para Potenciar la Recuperación de su Cartera

Con cierta frecuencia vemos a empresas que han alcanzado un notable éxito y un alto nivel de ventas y no obstante esto, sus beneficios finales no son los que se esperaban y su rentabilidad es baja. En los casos más extremos, algunas de estas empresas han acabado en una situación de insolvencia o incluso han cesado sus actividades empresariales. La explicación a este inesperado fracaso empresarial está en que dichas empresas no son eficientes en el cobro de sus ventas. Las ventas a crédito son una inversión muy importante para las empresas y los saldos de clientes son una de las partidas del activo circulante que más peso tiene en los balances de estas. Por este motivo, es conveniente que una inversión que representa un importante esfuerzo financiero, así como un elevado riesgo para la empresa, sea gestionada correctamente.

La cobranza es una actividad que por su naturaleza mantiene un alto nivel de contacto con los clientes de la organización con la intención de solucionar conflictos derivados de la falta de pago o bien, en muchos casos, de insatisfacciones o problemas de otras áreas, por lo tanto, es un área de servicio al cliente en primera instancia. Este seminario está orientado a dar una visión integral de la cobranza bajo una perspectiva moderna y conceptualizándola como un proceso de venta y de servicio al cliente. Con base en este enfoque, se pretende romper con paradigmas del pasado y presentar a la labor de cobranza como un trabajo profesional desempeñado por un asesor en crédito.

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OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Desarrollar una nueva visión de la función de cobros que permita comprender esta desde un enfoque basado en la comunicación y orientado a lograr una mayor recuperación por medio de la venta de beneficios y bajo un enfoque de servicio al cliente.
  • Obtener un modelo de gestión que permita ordenar y esquematizar los procesos de cobro de forma mucho más eficiente.
  • Aprender y aplicar herramientas efectivas alineadas para cada etapa del modelo de gestión.
  • Desarrollar aperturas efectivas y saber manejar las alternativas derivadas de estas.
  • Conocer y aplicar el modelo de asesoría en el proceso de negociación.
  • Identificar y manejar diversos tipos de objeciones y patrones de comportamiento de los clientes.
  • Aprender y aplicar los distintos tipos de cierre, de acuerdo a cada conversación.
  • Directivos, gerentes, supervisores y ejecutivos con posiciones de responsabilidad en el área de Cobros o áreas relacionadas, que procuren herramientas para conducir el modelo de gestión de sus organizaciones hacia una visión de mayor alcance con orientación al servicio al cliente y la venta de beneficios.
CONTENIDO

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Claves para una gestión de cobranza orientada al cliente
  • Este módulo se relaciona principalmente con los aspectos fundamentales para llevar a cabo un proceso de recuperación más efectivo al establecer una comunicación clara con el cliente. En este sentido, se enfoca en revisar los elementos importantes para transformar la visión del ejecutivo de cobros y alinearla con la perspectiva de venta de beneficios y servicio al cliente. De igual forma, ayuda a comprender y aplicar los elementos necesarios de protocolo y etiqueta telefónica, regulación y autorregulación necesarios en la cobranza, así como la aplicación de un modelo de gestión detallado que le permita sistematizar su acción de cobro sin perder la calidez y personalización en el trato con cada cliente.
  • Nuevo Paradigma de la Cobranza
  • Bases de la Venta y el Servicio
  • Cobranza y Comunicación
  • Protocolo y Etiqueta en la Cobranza
  • Gestión Telefónica y Personal
  • Modelo de Gestión
Habilidades de negociación asertiva
  • Este módulo está dirigido a revisar diversas técnicas para llevar a cabo una negociación efectiva con el cliente. En este, se presenta un modelo de negociación que rompe con paradigmas existentes en torno a una negociación amenazante y basada en la presión pues partiendo de las 3 etapas del modelo de gestión se brindan herramientas que permitan hacer una apertura, una negociación basada en un modelo efectivo de asesoría, manejo de objeciones y la aplicación de técnicas de cierre adecuadas al contexto de cada negociación.
  • Durante este módulo, se cubren cada uno de sus puntos con los lineamientos establecidos en las diversas regulaciones y convenios de autorregulación vigentes a nivel internacional. Así mismo, respeta los contenidos de la FDCPA para Estados Unidos y demás regulaciones enfocadas a mantener la ética como principio en el proceso de negociación de un cobro.
  • ¿Qué es negociación asertiva?
  • Inteligencia Emocional en la cobranza
  • El concepto Ganar - Ganar
  • Contacto Inicial: Cómo gestionarlo
  • Llamada de seguimiento
  • Eliminación de evasiones tempranas
  • Manejo de tipos de clientes
  • Manejo de llamadas complicadas
  • Patrones de argumentación
  • Modelo de Asesoría – Escuchar, Preguntar y Proponer
  • Venta de beneficios
  • Manejo de objeciones
  • Manejo de negativas de pago
  • Tipos de cierre
  • Confirmación de acuerdos
  • Actualización de datos

FACILITADOR
Facilitador

Luis Eduardo Pérez Mata

Reconocido experto internacional en el área de Créditos y Cobros con una destacada trayectoria como consultor, facilitador y conferencista en el tema. El señor Pérez ha impartido talleres de capacitación a más de 800 empresas en 4 continentes, además de a asociaciones de ejecutivos de crédito en temas relacionados a análisis de riesgo de crédito y gestión de cuentas por cobrar.

Es presidente y fundador del Comité Organizador del Congreso Mundial de Crédito y Cobranza. Desde el año 2009, es Managing Director de The Profit Centered Credit Group, un grupo internacional de organizaciones y consultores promotores de una nueva visión en Credit Management.

Es autor del libro Estrategias de Cobranza de Cuentas Comerciales y coautor de los libros Negociación Asertiva: Una nueva Visión de la Cobranza y de The Best Kept Profit Secret: Guía para el Manejo de Objeciones en la Cobranza.

El Sr. Perez es Máster en Psico Training de la University Technology International Murcia, España y es Master Credit Executive avalado por la Society of Certified Credit Executives de ACA International. Es también Coach Ejecutivo Certificado.

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: Jueves 22 y viernes 23 de noviembre, 2017

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 795.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, refrigerios, almuerzo y certificado de INTRAS.

 
METODOLOGÍA

Este seminario tiene una combinación de elementos teóricos y prácticos, a través del uso de herramientas de exposición, modelaje, dinámicas de aplicación y retroalimentación en grupo.

DOCUMENTACIÓN

Los participantes obtendrán una copia impresa de la presentación, así como también un manual con ejercicios.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Cupo limitado

Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de seminarios de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa.

Sólo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el seminario.

¿POR QUÉ INTRAS?

OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO
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2017-11-21 09:00:00
2017-11-21 23:59:00